על הדרכת מכירות וחשיבותה להצלחה בתחום

הכשרה בתחום המכירות חיונית להצלחה במכירות. אין כמו איש מכירות שעומד מול לקוח פוטנציאלי כאשר הוא מוכן ומזומן עם פרזנטציה וידע על המוצר והתמחור שלו. ככול שהעובד יקבל הכשרה טובה יותר, כך הוא יהיה מסוגל להשיג ביצועים טובים יותר בתחום.

אנשי מכירות רבים, במיוחד החדשים שביניהם, לוקחים לפעמים ללב כשהם מקבלים תשובה שלילית מהלקוח. חלקם מוותרים, וחלקם הופכים את ההתמדה להטרדה, ולא יודעים איך ליצור קשר יעיל עם הלקוח הפוטנציאלי.

במכירות יש הבדל דק בין להתמיד לבין להטריד לקוח פוטנציאלי. מה עושים אנשי מכירות מוצלחים שאחרים לא עושים? איך אתם יכולים ללכוד את תשומת הלב של לקוחות פוטנציאליים ולקבוע אם הם מעוניינים בקשר אתכם, ובאיזו תדירות כדאי לכם ליצור איתם מגע?

זהו בדיוק התחום שבו הדרכת מכירות יכולה לעזור לצוות המכירות בעסק. ההכשרה תעסוק, בין השאר, בנושאים כמו תקשורת, הקשבה, סגירת מכירה ומיומנויות מכירה.

תקשורת

"הצעת מכירות" (proposal) טובה מציעה ללקוח ערך אמתי, בעוד ש"הצעת מחיר" (quote), מציעה רק מחיר.

אנשי מכירות רבים רואים ב"הצעת מכירות" מטלה, וחושבים שבלאו הכי הם לא מקבלים הערכה או תגמול עבור מאמציהם. עבודת אנשי המכירות מצומצמת לעתים קרובות רק ל"הצעת מחיר", אבל האמת היא שאנשי מכירות יכולים להועיל הרבה יותר לעצמם וללקוחות, אם יכינו גם "הצעת מכירות" מוצלחת.

הקשבה 

כמה זמן אנחנו באמת מקשיבים לאדם אחר לפני שאנחנו מתחילים להפריע לו? כמה מהר משתלטות עלינו המחשבות שלנו ואנחנו מתחילים לחשוב על איזו שאלה נשאל או מה נענה, אפילו לפני שהאדם סיים לדבר? האם אנחנו מוצאים את עצמנו מפריעים לו כדי להביע את הדעות שלנו וכדי לסיים את המשפטים שלו?

אם התנהגות זו מוכרת לכם, סימן שאתם לא מקשיבים, אתם רק מחכים להתחיל לדבר. אם תמשיכו לחכות כדי לדבר במקום להקשיב, תישארו חרשים לגבי מה שהאדם מולכם אומר. להיות מאזין טוב דורש סבלנות ונכונות לשים לב ולהבין את האדם השני, גם כאשר לא מסכימים אתו.

סגירת מכירה

חכם סיני עתיק, Sun Tzu, אמר "זוזו במהירות כדי להתגבר על התנגדות". במכירות זה מתפרש כסגירה ברגע שמקבלים איתות לקנייה.

הקונה נותן לאיש המכירות איתות קניה ברור כמו: איפה להירשם? היכן מתחילים? כמה אוכל לקבל? וכן הלאה. ומה איש המכירות עושה? ממשיכך לספר ללקוח הפוטנציאלי על תכונות נוספות והטבות. יותר מ-70% מההזדמנויות למכירה הולכים לאיבוד בגלל אנשי מכירות ששכחו מתי לשתוק.

כישורי מכירות

אחד הכישורים הנדרשים לאיש מכירות הוא כושר לניהול משא ומתן. משא ומתן הוא תהליך ומיומנות שניתן לפתח. לא בכול מצב המכירות צריכות להיות כרוכות במשא ומתן. עם זאת, כאשר צריך להגיע לפשרה באמצעות משא ומתן, זה כרוך בסדרה של חילופי דברים בין שני הצדדים עד להסכמה על הפרטים שיביאו למכירה.

רוצים לשמוע עוד על שירותי הדרכת המכירות שלנו? השאירו פרטיכם וניצור עמכם קשר בהקדם